交渉

」に関係する書籍


著書名	ハーバード流交渉術 (知的生きかた文庫)
著者名	ロジャーフィッシャー, 浅井和子,
出版社	三笠書房
ASIN	4837903606
装丁	文庫
価格	￥ 520
読後感想	概要：交渉本の基本本文：色々な気づきを与えてくれた本です。交渉について、学んだことがなければ、是非お勧めしたいです。初心者から上級者に当てはまる基本的な１冊です。「自分の言い分の長所と相手の言い分の短所をみようとする。」「立場が対立していると利害も対立していると思いがち。」「相手の主張も一理あると考えてみる」「内容に合意できなくとも手続きに合意」「１人がケーキを切り、もう１人が選ぶ」また、相手が強い場合相手が強硬に主張した場合相手が話しにのってこない場合などの対処法も非常に参考になりました。概要：立場に固執せず、問題を解決する本文：原則立脚型の交渉の考え方は大変参考になる。感情論や、それぞれの立場からの交渉になると、強引に押し切る、もしくは押し切られる結末になるが、そういった要素を排除して、あくまで両社納得いく形で問題を解決していくプロセスはとても役に立つ。概要：実用では使えません。しかし、読み物としては面白いかも。本文：これをビジネス書として実務で役立つかというと、期待ははずれます。知識の一つというレベルに留めておくべき。まず、交渉理論が特殊すぎる。アメリカの事例を中心としているので日本人には馴染まない。ケーススタディも特殊すぎる。（テロリストと交渉することには興味はあるが、国家保安委員会でもない限り実用的ではない）ハーバード流ということで期待しても、日本では無理がある。その好例書。概要：交渉術も、本書も、期待はずれでした…。本文：●本書の期待はずれ訳が稚拙すぎる…およそ大学教授が訳したとは思えない、中高生並みの直訳だらけ。少しは、交渉術とは何かを知っている人が訳すべき。あとがきもショボくて、読んでて恥ずかしい。論理がバラバラ…唐突に論点を書き連ねているだけ。話があっちこっちに跳ぶし…。目次立てからきちんと考えた方がいい。入門書とも、教科書とも、実用書とも、研究書とも呼べない。ただのメモ書きのレベル。 ●交渉術の期待はずれ学問、研究領域とは呼べない…ハーバード大学の集大成と謳っているが、学問、研究の一分野として呼べるようなものではない。所詮は、泡のようなハウツー本の一つ。当たり前のこと…わざわざ本にするほどの事ではない。空疎なことを、大げさに書こうとしているだけ。能無しのコンサルの話を聞いているような気分になった。概要：アメリカの弁護士は、判例から判決理由と傍論を分け、原則をさがすのが仕事だ本文：　交渉論と意思決定論を読み出したからには、ロジャー・フィッシャーをやらない訳にはゆかない。‘BEYOND REASON’が書かれたのが２００５年で、本著は１９９１年に書かれた交渉論のロングセラー。この前に旧版があって１９８２年に書かれているから息の長い研究書だ。　幸いなことに、われわれは良い翻訳者に恵まれて、こなれた母国語として本書のページをめくることができる。少し例を。「強腰および相手の提案を聞く率直さ」、「押しても返しても埒が明かないとすればどうすればいいのか」、「欲得ずくや力ずくでなく」、「ありうべき利益と、たなぼたを受け入れた場合の潜在的代価を比較考量する必要」、「対抗すれば、『意趣を晴らす』ことになるが、･･･ますます事態は悪くなるのが関の山」、「相手が持ち出す可能性のある異議は･･･結果にどう影響するかまでとくと考えておく」、「ことと次第によっては不調時対策案の変更に努力を」、「自分と相手のどちらが交渉力があるかを推し量ろうとするのは得策ではない･･･いずれにしても、交渉を有利に運ぶよすがとはならない」などなどである。本書の内容、あらまし見当が付くであろう。　中心となる議論は、４つある。（１）人と問題を切り離す、（２）立場でなく利害に焦点を、（３）複数の選択肢を用意、（４）客観的基準の強調、これら交渉戦術とその論拠を説く。『新ハーバード流交渉術』につながることになる感情については、一つ目で触れている。感情問題をどう処理するかということのほうが、話自体より重要（ｐ．４６）だ、と。　ひとつ引用しておこう。「けんかした恋人と仲直りするには、赤いバラの花が相当効果的であることは誰でも知っている」（ｐ．５０）らしい。日本じゃどのようなものか、お試しいただきたい。索引なし。参考文献なし（これがまずかった）。目次、部章節まで。ひもあり。

著書名	論理と心理で攻める人を動かす交渉術 (平凡社新書)
著者名	荘司雅彦
出版社	平凡社
ASIN	4582853854
装丁	新書
価格	￥ 735
読後感想	概要：まぁまぁです本文：　交渉術やクリティカルシンキングの概要が、身近で分かりやすい具体例とともに、とてもコンパクトにまとまっており、最初の一冊としては悪くないと思います。　なお、細かい点ではありますが、１７８頁以降で「ＭＥＣＥ」における「So What?」と「Why So?」を取り違えていらっしゃるようです。荘司弁護士がこのような間違いをなさるとは正直申し上げて少々驚きました。概要：メチャクチャお買い得な本本文：社会心理学、ゲーム理論、ストーリー理論、などなど最新の流行りが盛りだくさん。しかも、ものすごくわかりやすく書かれており、高校生くらいでも十分読める。これで新書だから、値段的にはとてもお買い得（その分著者は気の毒だが・・・）。人間関係に悩んでいる人たち（一人は接客業で、一人は家庭内）にお土産に持って行ったら、後日、とても感謝された。安いお土産だった。概要：暖かい人間性の裏づけがあるからこそ。本文：交渉を有利に進めるには、相手を対等な人間として尊重することが重要ですね。著者には、「自分さえ良ければいい」という狭量なところがなく、最終的には全員が幸せになることを目指しているような方向性があることを行間に感じることが出来ます。ストーリー理論では、人は理屈では動かないことを説明しています。これって、ビジネスでも活用できるんでしょうか？なかなか興味深いです。かなり前から有名なゲーム理論。正直なところ、ゲーム理論を駆使して交渉してくるような人とは友達になりたくないな、という気持ちがありました。でも、これはあくまでもだまされないための防衛手段として活用すればよいのですね、たぶん。それに、人生という長期スパンで考えると、倫理とかいったこともゲーム理論的なことの無意識的な実践なのかもしれない、と思ったりもしました。ま、ちょっと話がそれちゃいましたね。クリティカル･シンキング。ここでは演繹法、帰納法についての説明が行われています。これらって、確か、中学か高校の数学で習ったような気がするけれど、交渉の際にも活用できるのですね。新書で２００ページあまり。コンパクトにまとめられた交渉術の本です。時折見直してリマインドすると良いのではないでしょうか？概要：交渉苦手が交渉に興味を持てる！本文：営業マンです。お客様との交渉の場が多い仕事ですが、とても苦手で最初から手のうちを話し「これ以上は無理です！すみません！」と交渉を終わらせていました。ですが、この本を読んで交渉の理論をわかりやすく学ぶことができました！無意識のうちにいつもおこなっていた上記のような交渉も協力なコミットメントということに気づかされました(笑) まだまだ苦手意識は抜けませんが、これからは冷静になって考えてることができそうです。概要：「実践者だからこそ・・！！」本文：弁護士として活躍するには「交渉術」が必要だ、しかし教えを請う「ボス弁」はいない・・そこで著者が頼りにしたのは「ハーバード流交渉術」、交渉理論に関する書物を読んでは実践し、実践しては読み・・の繰り返し。「ストーリー理論」「ゲーム理論」「クリティカル・シンキング」、それぞれ高度なビジネススキル・・単に理論を知っているだけと実践者のアウトプットは明らかに異なる。読み手に取って、ポイントが定着し易く、交渉術が即、使えそうな感じがするのはまさに著者が実践者だからこそ、理論をインプットするだけではなく、自ら思考し咀嚼した結果だと思う。交渉術に初めて触れる人は勿論、「理論だけは知っている」から「使える」状態にしたい人にも・・それこそ「使える」１冊。

著書名	負けない交渉術―アメリカで百戦錬磨の日本人弁護士が教える
著者名	大橋弘昌
出版社	ダイヤモンド社
ASIN	4478733465
装丁	単行本
価格	￥ 1,500
読後感想	概要：読みやすい本文：集中力がない私をぐいぐい本の中の世界へ導いてくれ、そして一気に読破した。著者は本書全体を通じて、日本人が交渉力をつける必要性を説いている。日本人が交渉能力を高めれば鬼に金棒だといっている。著者の日本を愛する気持ちが本から伝わってきて読んでいて非常に気持ちいい。よし、私も交渉術をつけて、世界相手の取引きを成功させてみせるという気持ちにさせてくれる。本書の交渉術は弁護士以外の方でも充分使える。著者が紹介する交渉場面も、実生活から会社同士の取引きまで幅広く紹介されているからである。全体的な感想は、世界で活躍する弁護士の物語を読んでいるようであって、話はおもしろいけど、得るものがそれほど多かったわけではないので、星３つぐらいです。概要：実践活用するとかしないとかの問題ではないような・・・本文：この本、面白いですね。アメリカの裁判、ならびに交渉術の本だと、なんだかんだとまだ日本では通用しないようなテクニック、事例の話集かと思いきや、1歩踏み込んだ書き方に納得ずくめでした。ただ、交渉の際にみんながこんなことやってもどうなのかと思ったり。でも強い生き方を実現していきたい人にはうってつけ。そして、自分を納得させるにもうってつけの1冊。概要：交渉は説得ではなく、ゲームである本文：コミュニケーション術の参考に、と手にとってみた。著者はアメリカで弁護士資格を得た日本人。日本では「外国法事務弁護士」なる肩書きでアメリカの弁護士として法律業務を行っているそうだ。そういう資格があるのを初めてしった。具体的な訴訟や交渉の事例をもとにしているのでわかりやすい。たとえば商品を納入したのに代金を支払わない相手との交渉とか、解雇された元従業員が人種差別を理由に損害賠償を求めてきたときの交渉とか、はたまた、ダフ屋のチケットを値切ったときの交渉だとか、公私や大小をとりまぜた経験談が面白い。交渉をいかに自分に有利に運ぶか、という交渉術の指南書ではあるが、著者の意図は、交渉に勝つための小手先の技術ではない。交渉は説得ではなく、ゲームである。だからルールがある。ウソをついてはいけないし、フェアでなければいけない。そして交渉が終わったあとはノーサイド。両者にこやかに握手で終わらなければいけない。と、著者がいいたいことは、そういうことである。日米の習慣や文化の違いもあり、そのまま使えるものと使えないものがあるが、コミュニケーションのひとつの型として参考になった。概要：車を購入する前には是非一読を本文：　車を買おうと思っていた矢先、この本のタイトルが目に飛び込んできましたので、早速読んでみました。交渉のポイントが5章に分かれて整理されています。各章の最後には、それぞれのポイントが箇条書きでもう一度整理されていて、復習できます。　まずは交渉に当たっての心構え。こちらに不利な情報は提供しないこと。相手に時間を使わせて、主導権を握ること。権限者をターゲットとすること。次に実際の交渉に当たっては、最初の要求は高めにしてから、譲歩を始める。そのときは何を譲歩するのかあらかじめ決めておく。相手にオファーさせること。そんなことが、作者の経験に沿ってわかりやすく解説されています。　交渉なんて、面倒だし、気まずくなるシーンもあると考えると気が重かったのですが、それを乗り越えて、前向きに交渉する自信がつきました。大橋先生に感謝です。概要：グローバルに通用する日本人的交渉術本文：最近、厳しい折衝が続いたので、それらを振り返る意味も含め読んでみました。交渉例なども多くシチュエーションがイメージしやすいので、自分の経験と対比ができ、あの時こうすればよかったのか、という気づきも結構ありました。米国で活躍する弁護士の著者が紹介する、日本人的な感性を保ちつつ、グローバルに通用するオリジナルの交渉術です。非道に利益を追求する方法ではなく、WIN-WINに最良の結果を導く交渉術なので好感がもてます。ビジネスのいろいろなシーンで参考になると思います。

著書名	実践・交渉のセオリー―ビジネスパーソン必修の13のコミュニケーションテクニック
著者名	高杉尚孝
出版社	日本放送出版協会
ASIN	414011150X
装丁	単行本
価格	￥ 1,050
読後感想	概要：交渉術、はじめの一冊。これからもこの一冊。本文：たとえ文化や国籍が違う相手であっても、誠意と理性を持って、落ち着いて交渉を進め、双方の長期的な互恵関係を築くことの意義と方法がわかりやすく書かれています。（決して安易な理想論に逃げるのでもなく、徹底的に卑屈に相手を貶めるのでもなく、中途半端で理由のない妥協や遠慮でもなく）現実的な次善策を用意しておく。代替案を探る。相手がどうしてもゆずらないなら、ゆずらない部分の外側に論点を見出す・・・などなど、本質的な部分も個別具体的な技術的な部分も、思い切って余分な説明を削ると、ここまでシンプルにコンパクトにまとめられるのか、と、著者の経験と思索の努力の積み重ねを感じます。こんなに簡単に学ばせて頂いて、ありがたいです。あとは実践して成長していくことが、著者の方への何よりの恩返しでしょう。きちんと論理的に組み上げられた体系と、著者の経験の裏打ちとが、本書の説得力に厚みを増しています。交渉のセオリーについて、まさにバイブルと言っても良い、誰もに最初の一冊として薦められる、そしていつも読み返したい一冊です。概要：交渉の型本文：交渉とは、「お互いの満足度を高める双方向のコミュニケーション・プロセス」。このような定義のもと、交渉における代表的なセオリーを学ぶことで、生産的な交渉スキルと悪徳戦術対処法を習得していくための本が本書である。それぞれのセオリーについては、簡単な紹介と解説、そして交渉例が載せられている。特に交渉例は、成功の交渉例だけでなく、失敗の交渉例も載せられているところが有用である。改善すべき点が明確になると同時に、その後の解説に無理なくつながり、理解の助けになっている。１つ１つのセオリーは10ページにまとめられており、空いた時間でも簡単に読むことができる。また、紹介されているセオリーの数も13と、それほど多くないため、一気に読み進められるだろう。現実問題として、本書で紹介されている交渉のセオリーが直接使える場面はどのくらいあるのかという疑問がある。本書の交渉例のようにうまくいくことはまれで、実際の交渉はもっと複雑であることが多い。ただ、だからといって、本書が役に立たないというわけでもない。現実の複雑な交渉においても、冷静に分解してみると本書で紹介されているセオリーが使われていることが多い。基本は大事だということを認識させられる。また、一度本書でセオリーを勉強しておけば、不意に使われて困るということも少なくなるだろう。相手の交渉戦術を知っているか知らないかは大きく違う。本書の交渉例は疑似体験に最適である。スポーツ（柔道など）では、基本となる型というものが存在する。型を試合でそのまま使えることは少ないが、型を知らなければ何もできない。本書で紹介されているセオリーは、交渉における型と言えるかもしれない。概要：実用的な交渉術本文：　相手を打ちのめして勝つ交渉術ではなく、「お互いの満足度を最大にする生産的な交渉術」が解説されています。交渉には「冷静さを失わないこと」「論理的であること」「相手の戦術を見破る努力をすること」「生産的な交渉を心がけること」が重要のようです。この中の「生産的な交渉」のテクニックのノウハウがこの本にあります。これを知っているのと知らないのとでは交渉の成果が大きく違ってきます。　１３のテクニックが紹介されていますが、そのテクニックごとに日常起こりうる会話の失敗例と模範例が挙げられており、解説や注釈も明確に解りやすく書かれています。交渉術の本としてはシンプルですが、日本で必要な交渉のテクニックは網羅されていると思います。　著者が文献として参考にしている『ハーバード流交渉術』（三笠書房）も良書ですが、日本の一住民としては、この本の方が実用的で参考になりました。概要：シンプルだが使える、交渉の戦略的定石。本文：本書は、投資銀行業務やコンサルティング業務に長年身を投じてきた著者が、その経験や学術的な研究を通じた確立した、『交渉の定石』を紹介したものである。　交渉本といえば、『ハーバード流交渉術』（ＴＢＳブリタニカ）があまりにも有名。確かに内容のしっかりした良書である。ただ、なかんずく、ビジネス・パーソンにとっての交渉は日常的に出くわすプロセスであるのに対して、同書はその交渉の場面がイメージし難いことやポータビリティに欠けることが難点だった。　その点、本書は何しろ薄くて小さい。内容もシンプルである。よって、日常的に出くわす交渉に際して、本書を読みながら戦術を考えたり、出先で相手の出方を考えたり、その日の交渉結果を振り返ったりすることができる、非常に『使える』書籍だと思う。交渉が一つのコミュニケーション・スキルだとすれば、箸の持ち方のように身についたら離れ難い性格があると思われる。この点、本書はいつも手元に置いておける「箸の持ち方」の指南役足り得る。　また、内容もしっかりしている。本書では、交渉を「関係構築のためのコミュニケーション技術」、「お互いの満足を高める双方向コミュニケーション」として捉え、そのための合目的的な手段としての「交渉スタンス」や「交渉技術」を紹介している。また、ＳＷＯＴ分析やＳＣＱＡ分析、ロジックの重視などBIZスクールやコンサルティングで得たであろう見識、および、ラポール形成など心理学の立場からの見識などを取り混ぜながら、使える本に仕立てている。概要：交渉の入門に最適本文：実際の交渉でよく用いられる１３のテクニックについて、企業同士の契約交渉、再就職の面接、電気屋での値引きなど、身近で具体的な「悪い例」と「良い例」を挙げ、解説をしている。非常に読みやすく、これまで交渉について知識がない人でも、交渉術とはどんなものかということが理解でき、また、本書を読むことにより、相手の交渉のテクニックを見破ることができるようになるであろう。逆に、ある程度、交渉に関する経験・知見があるに人にとっては物足りないと感じられるだろうし、実際に、この本に書かれているテクニックを用いるためには、より詳しい専門書を読む必要があるだろう。そういう意味で、本書は、交渉術の入門書として利用するのが最適である。

著書名	弁護士が教える気弱なあなたの交渉術
著者名	谷原誠
出版社	日本実業出版社
ASIN	453404433X
装丁	単行本（ソフトカバー）
価格	￥ 1,470
読後感想	概要：苦手意識を克服してやろうぜ！本文：たとえ気が弱くても、アタマが弱くても、長い人生、一度や二度は負けられない交渉があるはず。気が弱いからこそ、発揮できる特性がある。気が弱いからこそ、陥らないですむ落とし穴がある。単純な勝ち負けではない、合理的な目標に確実に到達することを目指して。概要：良書だと思います。本文：著者の実体験を交え、交渉術の具体的なノウハウのつまった1冊だと思います。コミュニケーションスキルの本は、よく手にしますが、その中でも実践的な内容で、「交渉」という場でなく、日常生活でも身につけておきたいノウハウが満載です。日本人がもっとも苦手としている分野ですので、ぜひ読んでみてほしいと思います。概要：実用的な良書です。本文：構成が論理的で非常にわかりやすい。具体的な例が多いので読みやすい。どのような場面で使えるのか明快ですぐに使える。交渉のシナリオ作成術は新しく、非常に学べました。対面で人と関わっている人にはおススメしたい一冊です。概要：非常に読みやすい本文：私は、どちらかというと押しが強いわけではないため、押しが強かったり相手を口で言い負かすことができるような人でなければ交渉はうまくいかないのかと思っていました。しかし、この本を読んで、押しが弱くても弱いなりに対処する方法があり、逆に押しが強いことによる欠点もあるのだということがわかりました。具体例が多くイメージもつかみやすかったためとても読みやすい本だと思います。字も大きいので通勤通学の合間に読むのにも向いていると思います。交渉の際、知らない間に当初より相手に有利な条件になっていたり、言いたいことが言えないという思いをすることがある方は一読されることをお勧めします。概要：わかりやすい本文：自分ではそんな気弱とは思っていませんが、交渉やその他で言いくるめられることも多く、そんな時は自己嫌悪になってしまいます。少しでも参考になればと読み始めた本書ですが、実に論理的で簡単な方法なので直ぐにでも使えます。流石、百戦錬磨の弁護士が書いただけあって、実にわかりやすい内容で説得力抜群です。簡単なテクニック的な部分は即実戦可能ですので早速取り入れます。間接的には営業のテクニックにも通ずるものがあるので営業マンの方が読まれても非常に参考になると思います。文句なく5つ星です

著書名	新ハーバード流交渉術論理と感情をどう生かすか
著者名	R. フィッシャー, D. シャピロ,
出版社	講談社
ASIN	4062134411
装丁	単行本
価格	￥ 1,995
読後感想	概要：よく分からない、つまらない本文：読んでいて、よく分からない、つまらないと感じるところが多々あった。それは何故だろうかと考えてみるに･･･一つには、翻訳がよくない。あるいは、翻訳というより、翻訳者の日本語は不適切だ。たとえば、第４章のタイトルは「つながりを築き、敵を仲間に変えよう｣だが、これで何をいわんとしているか分かりますか。せめて「交渉相手との人間関係を築き、敵を仲間に変えよう｣と訳してほしい。あるいは「つながり｣と訳さず、英語のままにしてほしい。もう一つは、日本人なら当たり前のことを、さも大事なことのように書いている。たとえば、「決める前につねに相談しよう｣。根回しは、日本人にとっては社会人一年生でも知っている。日本人と違うのは、なんでも分析し、戦略的に使おうという姿勢ぐらいか。それにしてもハーバード流の陳腐さを笑うにはいいが、学ぼうという本ではないと思う。概要：交渉にもEQが大事本文：「ハーバード流交渉術」という題からは、相手の弱点を見つけ、それを有効に活用するスキルやテクニック的な内容を想起しがちである。即ち、交渉とは固定のパイを奪い合うゼロサムゲームという思い込みがある為である。しかし、本書の内容は全くそれとは異なっている。本書に紹介されている「腕相撲ゲーム」の例が端的にそれを表している。どちらかが勝つ度に1ポイントを獲得するゲームで、ゲームの目的は出来るだけ多くのポイントを獲得することとし、相手が何ポイント獲得したかは関係ないという前提でどういう行動を取るか、という問題である。交渉はゼロサムゲームではない。寧ろ「ウィンウィン」の結果を導く為に、お互いに如何に努力するか、知的なゲームと言える。感情的にならず、相手の価値観･考え方を理解しようと努め、それに対して敬意を示せば、お互いにとってメリットのある結論は導き出せる、という主旨であろうと思う。おそらく有能なビジネスパーソンは、本書に記載しているような内容を経験的に蓄積し、実践しているのだろうと思うが、そのような方にも、体系的に理解する為に一読をお薦めしたい。概要：特に目新しい内容は無いが、国際紛争などは参考になる。本文：前作に比べると、テーマがはっきりしているので実務でも十分参考になる。ただし、内容は特に”ハーバード流”にする必要はない。 (ブックカバーをせずに電車の中で読むには効果的かもしれないが）どんな交渉ごとでも、すばらしい戦略を立てて望んでも、ネガティブな感情のむき出しで決裂してしまうことはよくある。本書は、感情のコントロールと価値理解、つながり、自律、強いネガティブな感情に対する対処方をケーススタディを用いて解説している。ただし、内容はすばらしいが翻訳があまりよくない。もっとわかりやすく訳せるところを、わざわざ難しくしているため実際では使われない用語が多々でてくる。日本人の編者がまとめれば、もっと良い本になっていたと思う。概要：感想本文：　　まず、この本の題名を「新ハーバード流交渉術」とすることは言い過ぎであり、「感情の利便性-交渉において」とでもすれば適当であると感じた。　つぎに、内容においての感想だが、筆者は交渉において感情が何故重要なのかということがよく述べられていて、実務的なものになっている。相手のポジティブな感情をできるだけ引き出して、相手や自分の自立性を侵害しないように交渉においての選択肢を一緒に考えて探してみるという筆者の交渉においてのスタイルはとても優れた良い考えだと思う。　しかし、とても残念なことに、この本を翻訳した印南一路氏の訳は、英語を日本語に直訳したためか、日本語にはなっているものの日本語では無いところが多く見られた。そのため、非常に読みづらいところがところどころに見られる。あと、1〜や2〜や3〜の文字の配列の仕方が雑なところもあり、この本は出版する前に、2〜3人かの権威のある日本人の学者に読んでもらって修正してもらう必要があっただろう。　そうして、もっと読みやすい形にしたらもっと理解しやすい良い本として読める。それがダメなら電子辞書か辞書を片手に英語のものを買って読んだ方が断然理解しやすいだろう。概要：交渉における感情の重要性本文：　著者は、ハーバードのロースクールで長年「交渉術」を講じているということで、丁々発止と交渉し相手をやり込める術が書いてあるかと思いきや実はさにあらず。そういうレベルでの勝ち負けにこだわるのでは、真に自分が欲する利益を実現することはできませんよ、という本なのです。　交渉相手を自他の共同利益を実現するパートナーに引き込むために、著者は自他の感情に大きな影響を与える次の５つの欲求に注目します。　１．価値理解　　共同利益追求のためにまず相手の真に欲するところ、尊重して欲しいことを知りましょう。そして自分自身も面子や行きがかりに囚われずに真に欲するところを理解するなら、自然と相手　にそれを伝えられるようになるでしょう。　２．つながり　　交渉相手を自分と全く異質な悪魔と同一視する愚を避けましょう。交渉の場を離れたら、相手には実は子を思う親・上司に気兼ねしなければならない部下など、自分と何らかの共通項が　あるかもしれません。　３．自律性　　意思決定に与える影響力を最大限保持しましょう。権限の有無と影響力の有無は異なります。そして相手もそのような影響力を持ちそれを行使する意思を持っているので無視してはいけ　ません。　４．ステータス　　どんな人間にも社会的地位に左右されない尊重されるべきステータスがあるものです。相手のステータスに気づき尊重し、また自分のステータスを相手に気づかせ尊重するように仕向け　ましょう。　５．役割　　役割とはただただ組織に与えられる職務分掌のようなものに留まりません。自分が本当に有意義と感じられる役割を発見し他者に発信してゆきましょう。また、他者の望む役割や他者が　自分に望む役割について鋭敏であれ。　　事例も、夫婦間の週末の過ごし方をめぐるトラブルから国家元首同士の長年の紛争解決交渉まで様々なレベルを取り上げていますが、そのようなレベルの違いを意識させることなくいずれも最適なものがあげられており、全体的にこなれた印象を与えます。　争いではなく協調の大切さについては数理的に解説した本（ゲーム理論など）や、感情や記憶など心の働きについてはそれらが我々の経済活動にいかに影響およぼすかを書いた本（eg.友野典男「行動経済学」光文社2006年）などがよく売れています。本書は、それらの知見が隆盛になる以前に発刊された本を元にしていますので、今となっては古典的な趣もありますが、あわせ読むことで人間行動・心理の複雑さを理解できるかもしれません。

著書名	ハーバード・ビジネススキル講座交渉力 (ハーバード・ビジネススキル講座)
著者名	ハーバード・マネジメント・アップデート編集部, ハーバード・マネジメント・コミュニケーション・レター編集部,
出版社	ダイヤモンド社
ASIN	447849049X
装丁	単行本（ソフトカバー）
価格	￥ 1,890
読後感想	概要：最先端の交渉ノウハウ本文：

著書名	交渉のブートキャンプ―12回特訓プログラム
著者名	エドブラドー
出版社	幻冬舎
ASIN	4344015622
装丁	単行本
価格	￥ 1,365
読後感想	概要：外交にも使えるのでは本文：

著書名	交渉学入門
著者名	田村次朗, 隅田浩司, 一色正彦,
出版社	日本経済新聞出版社
ASIN	4532490197
装丁	単行本
価格	￥ 1,680
読後感想	概要：ビジネス上の交渉術、立場の強さが比較的拮抗している場合に有用な議論本文：　本書は、交渉学、というよりは交渉術として実践の用に供するのが主な目的になっている。特に、企業同士の交渉に役立つ思考法、行動法について実例を多く挙げながら解説している。　　構成としては、交渉にまつわる三つの誤解を挙げてそれを反駁し、次に交渉の成否に関わる三つの原則を上げた後、その原則を一つ一つ詳述する、といったものになっている。図表を多く使い、それぞれの章の各項ごとに交渉状の専門用語や交渉戦術についてのコラムもあり、全体的にコンパクトにまとめられている。　特に印象に残ったのは、前もって準備する際のデータ収集と分析あるいはＫＪ法、「アジェンダ・コントロール」による交渉のマネジメントのプロセスと、「クリエイティヴ・オプション」を提案することでwin-win関係を構築する際のアイディア出しなど。一粒３００メートル的に試せるものが幾つかあった。　また、ここで書かれている目線から日々の自分や他人の振る舞いを見ていると、交渉は人の本性の一つなのだと思えてくる。社会学や人類学の著作も、交渉という側面で見ると共通した知見が貫かれていることが分かるし、例えばマスメディアの報道も読み手・聞き手への交渉として考えることが出来る。アジェンダ・セッティング、アジェンダ・コントロールというのは６カ国協議などの外交から町内会の寄り合いまで様々なレヴェルで大事になってくるのではないか。　ただ、本書で取り扱われているのが、交渉当事者の立場が比較的拮抗している場合にのみ効果的な戦術であることが気になる。交渉当事者の立場が大きく異なる場合、たとえば大企業の経営者と派遣労働者の間には交渉力において全く等価ではない現実があり、そんな時には本書の知見は役に立たないかもしれない。しかし、交渉が是非とも必要な状況というのはかえって当事者間の地位の格差が大きい時なのではないか。そんな意味で限界も見えるが、基本的に交渉についての技術を知ることが出来る好著だと思う。概要：わかりやすい　無駄な話が減らせそう本文：いつも感じている「もやもや」がはれた。根回しや妥協という言葉の意味を再定義しないといけないことがわかる。アジェンダという重要性も理解できる。よい交渉とは何かがしっかりわかる。確かに、このような手順で進めるのが正当だ。それも納得できた。でも、実際には相手が妙に変な態度できて困ることがある。その変な態度についても「交渉戦術」というコラムで解説されている。薄い割には、内容は濃い。好印象。概要：入門書としてはこれ一冊で十分本文：タイトル通り、交渉学を学ぶための入門書。交渉を成功に導くための考え方と心理テクニック、交渉をマネジメントするためのポイントがわかりやすくまとめられています。図が多いのもわかりやすくて◎。ナレッジとしての交渉戦術はかなり充実の内容で、二分法の対処法から「決裂寸前には休憩を入れろ！」といった具体的なものまで極めて実践的な内容となっているので、入門書としてはこれ一冊で十分。管理職をはじめ、営業など交渉が必要な人たちはまず一読をオススメします。

著書名	決定版ハーバード流“NO”と言わせない交渉術
著者名	ウィリアム・L. ユーリー
出版社	三笠書房
ASIN	4837955835
装丁	単行本
価格	￥ 1,365
読後感想	概要：単なるビジネス書ではない。優れた人間関係洞察・問題解決の手引き。本文：交渉とは、相手に克つことではなく（勝利者の一方的な主張の押し付けがいかに簡単に瓦解するものであるかの例として第一次世界大戦の戦後処理の失敗を挙げています）、相互の満足を得るものためのものであると捉えて、様々なコツを多くの事例とともに平易に説明してくれます。「交渉術」といえばビジネスでの商談に狭く捉えるかもしれませんが、本書で指摘している通り、家の中での夫婦・親子の話し合いから国家間の外交まで、人間社会は交渉だらけと言ってよく、その何れの場面でも適用できる本です。相手方の心理の洞察を重視しており、パスカル等西洋の箴言だけでなく「孫子」（「あなたの敵が退却するための『金の橋』を架けよ」は本当に至言）や宮本武蔵の言葉まで広く紹介し、実際のビジネス交渉の実例や冷戦下の米ソの駆け引き、イスラエルとエジプトの交渉に至るまで実例が豊富で、読み飽きることがありません。歴史上のエピソードを多く散りばめながら内容が平易で、翻訳も読みやすく、分量的にも多すぎることはなく、人間関係を巡る問題解決のヒント満載の名著と言ってよいでしょう。概要：win-winの人生を本文：　交渉というと、「相手を負かす」というイメージしかない中で読み始めた本書は、全く違ったアプローチから「負けない交渉術」を提案している。「相手も自分も負けない、でもうまくいく」、そのためには、相手の気持ちに共感し問題解決を一緒に考えること、交渉相手は「敵」ではなくて、問題にいっしょに取り組むパートナーとなるんですね。　有名な「７つの習慣」にも同じようなことが書いてありました（パクリ？いや、まあ定説なのかな？）が、このような姿勢であれば確かに交渉でNoとは言われないことでしょう。　どちらかというと欧米人よりも日本人の方がこういうアプローチは得意なのではないでしょうか。早速実践、ですね。概要：交渉とは本文：　率直に言って、交渉の際の私自身の指針として非常に参考になっている。「議論が熱くなってきた際には、2階のバルコニーに上がって話を冷静に眺めろ」だとか、「交渉とは相手を打ち負かすことではなく、お互いの利害が一致する点を交渉の目標に設定しろ」といった内容が具体的に書かれており、その本文の趣旨には大変納得できる。逆に交渉の際に、してはいけない点もわかりやすく具体的に書かれおり、実際に役に立っている。さすがはハーバード、と深く感銘を受けた。概要：期待とのギャップ、現実とのギャップ、に驚きました本文：　「ハーバード流」の「交渉術」という名称だったので、タフな交渉の仕方を想像して（期待して）読み始めましたが、肩透かしをくらったような気がしました。　書いてある内容はもっともなことであり、十分ためになる内容ですが、その内容であればいろいろなところで取り上げられているように思います。そういった交渉ではなく、何かしら相手をやり込めたり、プラスアルファを勝ち取ったりするための「術」を知りたいと思って選んだ本だったのです。それを知ることは、私にとって反面教師として参考になるだろうと思っていました。　米国のアカデミックの最高峰の一つと思われる「ハーバード」でこういう方法を教えていることと、最近の米国のさまざまな交渉事（イラクや北朝鮮）の現実にギャップを感!じますね。概要：実は極めて日本的交渉術かもしれません本文：「ハーバード流交渉術－イエスを言わせる方法」の続編。前著が理論を中心に述べられているのに対し、本著は、より具体的、実践的な応用編と位置付けられる。ハーバード流とか言われると、完膚なきまでに論理で叩きのめすのかと勝手に思っていたが、そうではない。ハード型でもソフト（妥協）型でもない、お互いがハッピーになることを基本スタンスとし、（正しい意味での）和の精神とも相通じる。あっさり一読出来てしまうため、何がポイントなのか、分かりにくいところもあるが、繰り返し読むことで体得すべきであろう。（おそらく誰もが経験したことがあるシーンが数多く出てくる。）尚、買った後で気付いたのだが、割安な文庫本が出ていた。
［抽出→事典］相手交渉場合１主張参考合意対立立場言い分お勧めことこれそれぞれまたケーキハーバードビジネスプロセス一理上級者両社交渉術内容初心者利害原則問題大変実務対処法強硬形役感情手続き
［連想］イスラエルいい日本ハマス仕事ウォーターフォード・ウェッジウッドガザ問題管理下デビッド・スカリー管財人買い手
［書籍］交渉人契約示談面接家賃価格婚前団体中古車値引き面接権不動産
［検索］交渉人契約示談面接家賃価格婚前団体中古車値引き面接権不動産
［事典］交渉人契約示談面接家賃価格婚前団体中古車値引き面接権不動産